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新闻中心
揭秘盒马鲜生的餐饮策略:放弃客单价,用户月消费4.5次
2018-08-27

能够吃到这波新零售红利的,依旧是具有品牌力的实力品牌。留给中小品牌的时间,真的不多了。


来源◎ 餐饮老板内参cylbnc 授权转载 



盒马鲜生、7-fresh、永辉超级物种、苏鲜生……如火如荼的新零售战局,正在从初期的试水阶段,进入快速跑马圈地的战略扩张阶段。


占据“新零售四少”头一把交椅的盒马鲜生,目前在全国已有56家实体店面,并且计划到今年年底要开100家店。


不仅开店速度惊人,盒马鲜生在单店运营效率上,也战绩惊人。据了解,盒马鲜生线下门店已经实现用户月购买4.5次的高黏性,并且坪效是传统超市的3-5倍,其中线上订单占比超过50%。


巨头动向的背后,是不可逆转的行业趋势。作为新零售的先行者,盒马鲜生在餐饮板块的经营领先于其他诸多新零售试水者。什么样的餐饮品牌能够入驻盒马鲜生?在产品选择和打造上,盒马鲜生有哪些策略?


△ 左三为盒马鲜生新餐饮事业部总经理陆磊宁


7月19日,在餐饮老板内参主办的“中国餐饮创新大会2018夏季峰会”上,盒马鲜生新餐饮事业部总经理陆磊宁,分享了盒马鲜生的餐饮经营战略。



01

布局

打造“**小店”、“老牌新店”

与“**小厨”3种模式


在餐饮经营战略上,盒马鲜生进行了3个方面的尝试:“**小店”、“老牌新店”和“**小厨”。



“**小店”是指把大品牌引入盒马开“小店”


盒马鲜生先后引进西贝、避风塘等一些大品牌,在盒马开起了“小店”,专门打造高坪效、高人效的产品。很多人看字面意思,会简单认为,只是把店面的面积缩小,然后把产品搬进来售卖。


实际上,**小店有更多的内涵。


首先从品类维度上,要看这个品类是否具有外卖性质。陆磊宁告诉内参君,并不是说,一个品牌从“型”上把店面的面积缩小就可以了。盒马鲜生在选品上,额外注重这个品类适不适合外卖。


“我们的实际经验是,不适合做外卖的产品,在平台上也非常难以销售。”陆磊宁说。“因为消费者变了,现在的消费者是90后、00后,喜欢在家里懒宅癌和叫快递的人。未来这是蓝海市场,谁能够把这块做好,拥有无限巨大的想象空间。


其次是面积,入驻盒马的品牌,店面的面积都不会太大。盒马不会像几百平的大店一样,做几百个sku,需要精选每个品牌头部的“爆款产品”售卖给消费者。


“老牌新店”则是为了增加顾客粘性。


现在,盒马鲜生有一个坚持的做法:每个地区的门店都需要有本地特色,需要让消费者感受到家门口的味道。


因此,在北京、武汉、上海等地区,盒马鲜生都引进了一些具有当地特色的老品牌,比如北京有稻香村,武汉有德华楼,上海有大富贵。


“**小厨”主要进行餐饮零售化的实践,以吸引有OEM能力、有研发能力的餐饮企业为主,为盒马鲜生打造标准化的产品。


这些品牌和一些非常有实力的,比如西贝、满记甜品等品牌一起,组成了一个有机的餐饮组合,为消费者提供更丰富的产品。



02

合作

深度介入每个品牌的sku

把选择权交给消费者


作为新零售的先行者。盒马鲜生的门店内有餐饮、生鲜、零售等多个板块。陆磊宁认为,每一个板块都是盒马的有机组成部分,都有增加产品丰富性的功能。



不管哪个版块,对消费者来说,都是盒马的场景。“所以,不论是自营的品牌,还是联营的品牌,我们一视同仁。”陆磊宁说。


“我们把选择权交给消费者,什么产品卖得好,就会相应增加这个产品的供应。因为消费者不会在意产品在哪个版块,是直营还是联营。消费者看重的是:在盒马有没有买到满意的产品,产品品质是不是足够好,是不是有性价比。


也正是如此,为了*大程度满足消费者需求,盒马鲜生会深度介入入驻品牌的选品、价格制定、营销计划各个方面,甚至能够做到紧盯每个品牌的SKU。


只有相信了消费者,消费者才会相信我们。”陆磊宁说。



03

销售

放弃客单价 商品包装的背后有心机


在前不久的一次行业会议上,盒马鲜生CEO侯毅曾说,盒马的策略是“放弃客单价”。


内参君采访后了解到,更准确的说法是,盒马鲜生没有刻意去追求客单价这个数据指标


陆磊宁表示,在消费升级的过程中,盒马鲜生希望的并不是消费者一下子购买一大批货,而是希望消费者的消费有粘性、高频次。


“所以,你看我们的产品,尤其是生鲜和水果,我们都会采用小份装。可能是三四百克一包的蔬菜,刚好够炒一顿菜。炒完以后,第二天你再买,我再送就好了。”陆磊宁说。“再加上我们有物流三公里、保证30分钟送达的这个保障,可以满足消费者对品质和快捷的双重追求。”


看似笨拙的“放弃客单价”战略,其实包含了不小的心机。表面上看,小份装产品会使得每笔的客单价,都没有消费者一次购买一大批多。但是,小份装的产品毛利却比大批量售卖的毛利要大。


“所以,我们不会希望消费者一次买很多,但是希望他们每天都会来。”陆磊宁说。



04

品牌选择

需要具备一定实力的连锁餐企


讲选品原则之前,陆磊宁先给内参君算了一笔账。2018年底,盒马鲜生的店面数将达到100家,平均每个店有10个餐饮档口。算下来一共有1000个档口去管理。



数量如此庞大的档口,仅凭盒马自身很难实现全部有效管理。所以,挑选入驻品牌时,无论哪个区域,都至少需要具备一定实力的连锁企业。也就是说,*起码这个品牌,是某一个区域内,比较有代表性,比较有特色的连锁品牌


成熟的连锁品牌,往往有非常完善的管理体系,以及严格的标准。即使在没有盒马干预的情况下,也能实现自我管理。


其次,这个品牌需要有产品的研发能力和中央工厂的生产能力。因为局限于小档口的面积,很多产品不可能现场制作加工,更多的是复热的过程。如果有中央厨房,这个问题就比较容易解决。强大的产品研发能力,也能够满足消费者不断变化的消费需求。


陆磊宁透露,盒马鲜生内的餐饮店面普遍较小,大都在30平左右,所以店里的产品必须选择拳头产品。而且这个拳头产品特别容易零售化,并且复热口感不能打折太多。复热口感达到80%-85%,消费者是可以接受的。


| 小结 |

从盒马鲜生的一系列策略上,我们可以提取几个关键词:外卖属性、爆品、用户粘性、规模化连锁


可以看出,能够吃到这波新零售红利的,依旧是具有品牌力的实力品牌。留给中小品牌的时间,真的不多了。



 · end · 

轮值主编|王艳艳   视觉|尚冉

 关于北京加盟展会 

现场观众篇

参展品牌篇

 

加盟展日程 / Schedule 

第35届北京连锁加盟展

展出时间: 

11月3日星期六  9:00-16:30 

11月4日星期日  9:00-16:30               

布展时间:

11月2日星期五  8:00-18:00

撤展时间: 

11月4日星期日  16:00




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【编者按】2018年收官在即,回顾过去一年,受宏观经济、中美贸易战、对投资逐渐趋向于理性等因素的影响,国内连锁招商加盟市场增速放缓,竞争愈发激烈。作为中国连锁加盟展会市场的***,BFE北京加盟展不惧挑战,并率先开启**之路,以一系列傲人成绩继续**市场。大会展出面积15000平米,参展单位320个,展出连锁品牌360个,展前邀约专业观众20000人,安检记录53600人次。本次参展连锁品牌项目涉及餐饮、教育、环保、家居、电子、洗衣、健康保健、食品小吃、服饰连锁、儿童主题乐园等13个行业,本次展会吸引了不少行业知名龙头企业前来参展。如此傲人的成绩背后是BFE北京加盟展今年不断在品牌升级、智能科技升级、媒体宣传升级等多方面的自我向上突破。三个战略性升级布局的成功,展商的认可是*好的回馈,而今年多个展商及观众的认可更是对BFE北京加盟展给予了充分肯定。2018,可谓是“王者”BFE北京加盟展实力大爆发的一年。俗话说,创业难,守业更难。面对国内风云变幻的加盟展会市场,BFE北京加盟展始终保持着积极进取的姿态,这也是其在市场上常葆青春的秘诀。而为了响应国家提出的“大众创业、万众创新”,西西木国际展览于2019年在北京.全国农业展览馆由北京市餐饮行业协会主导,携手易加盟共同主办了BFE︳2019北京国际连锁加盟展览会,开创连锁加盟领域互联网+连锁加盟展会的先河,旨在一站式服务于连锁加盟企业,打造互联网+展会+连锁品牌+投资者的智能新玩法。互联网+作为新工具,被称作中国经济提质增效升级的“新引擎”。 一、品牌升级:展会品牌由北京国际连锁加盟展览会升级为BFE|2019北京国际连锁加盟展览会。二、展馆升级:本次展会展馆升级为13000平米的北京.全国农业展览馆新馆,展馆展位布局合理、更加人性化。三、智能科技升级:本次展会采用大数据,对百万潜在加盟商**邀约,千万客户数据,投资人智能匹配,对客户进行**推送,并借助AI机器人客服,实现1000万+次电话呼叫,全面覆盖潜在投资加盟人群。四、媒体宣传升级:自媒体矩阵联动**触动1000万人;内容场景化多元营销,深度曝光参展品牌;全渠道宣传,电视、广播、网络、户外、平面等多方位覆盖性宣传。无论是品牌升级、智能科技升级、媒体宣传升级还是花式营销,BFE北京加盟展在2018年都让人眼前一亮,而从11月刚结束的第35届北京连锁加盟展览会为BFE|2019北京国际连锁加盟展览会超高性价比锦上添花,不断推动其参展商的叠加增长的同时,更是为招商加盟市场注入一剂强心针,给广大招商加盟企业及投资者带来市场信心。如今年底收官大战已至,BFE北京加盟展再度启动“喜迎BFE|2019北京国际连锁加盟展览会 ”的终端钜惠活动,直接把年末BFE北京加盟展展位推向了热销高潮。写在*后:毫无疑问,2018年对于现有招商加盟市场而言无疑是充满变数的,但BFE北京加盟展品牌却凭借过硬的产品实力,不断完善的服务体系以及积极的战略升级,强势**中国连锁加盟展会市场且势不可挡。得到更多的参展商及投资者的认可更可谓是BFE北京加盟展品牌王者之路上重要的里程碑和新的起点,激励着全体BFE北京加盟展主办方继续不断前行的同时,也为中国连锁加盟展会市场开启了新的篇章!与此同时,BFE北京加盟展作为一个有胸怀和抱负的品牌,并不满足于国内市场的***,而是快马加鞭进军国际市场,无畏与国际巨头的正面竞争,誓要做全球连锁加盟市场真正的霸主。“王者”BFE北京加盟展,荣耀2018!-------------------------------------------展览主题:BFE|2019北京国际(第36届)连锁加盟展览会   展览时间:2019年4月5日-7日     展览地点:北京-全国农业展览馆(新馆)   展会主题: 加盟创业 项目推广 创业致富   批准单位:北京市商务委员会   主办单位:北京市餐饮行业协会、易加盟、北京西西木国际展览有限公司 展会搜索:BFE北京加盟展|BFE北京连锁加盟展|BFE北京连锁展|2019北京加盟展|2019北京连锁加盟展|2019北京特许加盟展|2019北京连锁加盟展|北京创业投资展|创业加盟|招商加盟|连锁加盟http://www.liansuozhan.cn/,咨询:李老师188-0141-7755 QQ:2368245713【参展范围】【收费标准】【展会数据】■BFE|北京加盟展日程 / Schedule  第36届北京连锁加盟展(2019●北京站) 展出时间: 2019年4月5日星期五  9:00-16:30                2019年4月6日星期六  9:00-16:30                2019年4月7日星期日  9:00-16:30 布展时间: 2019年4月4日星期四  8:00-18:00 撤展时间: 2019年4月7日星期日  15:00

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每个人都怀有梦想,每个人都追求成功。踏上创业之路,什么是我们*必不可少的准备呢?是渊博的知识?是雄厚的资金?还是丰富的经验?其实,创业与你的学历、资金、经验都没能必然的联系,但是却与你的梦想、态度有着密切的联系。与梦想有关树立人生的梦想,就有了前进的动力。对于每个人来说,创业的动力无外乎有以下几方面:不满足于现状,寻求新的成长空间,实现自己更大的人生价值,追求一种健康、富足、自由、开心的生活方式,通过自己的努力去改变家族的命运,让家人享受幸福、自在的生活!既然你羡慕成功者的辉煌人生和富足生活,何不通过自己的努力让自己也品尝一回成功的滋味呢?“心有多大,舞台就有多大”,只要心中建立宏伟的目标和梦想,就会拥有源源不断的动力和坚持不懈的行动。找准创业起点创业之初,要找准自己的创业起点,要了解“我”在哪个位置,“我”有什么?比如说你的人际关系、经济状况、工作经验、个人能力,是否有过创业的背景等。假如你是见习业务主任,就要学会清晰了解自己的市场业绩、市场分布情况、人员构成情况、专业知识还有哪些需要提升。了解自己的状况能够帮助你制定行动计划,顺利起跑。清晰创业目标每个人的市场情况不同,起点也不一样。制定目标要脚踏实地,目标太高会导致遥不可及,望而生畏。行动要感性,思考要理性,要结合现状,制定切实可行的下一步目标,目标确定后,要解读目标,找出目标与现实的差距,并制定相应的市场拓展计划与行动方案。接下来就只需循序渐进,脚踏实地,行动,行动,再行动!赢在坚持每一个成功的创业者都拥有一颗奔腾的心,有着满腔的激情与执着。激情是动力,因为有激情,我们才能倾情投入,用心经营出成绩;坚持是美德,因为有坚持,我们才能专一专注,在事业中收获自己的梦想。北京连锁加盟展助您圆创业梦       北京国际连锁加盟展会是北京西西木国际展览有限公司强力打造的一个连锁加盟行业的招商盛会,已成功举办 了34届。西西木连锁加盟展会规模逐年扩大,好评越来越多,在连锁加盟行业内赢得良好的口碑。11年来,西西木连锁加盟展服务了3000多家连锁加盟品牌,协助这些企业招商,客户满意度达到80%以上,老客户也能占到70%以上。如今已成为企业宣传树立品牌形象、扩大品牌影响、展望行业发展趋势、了解投资动向、招募加盟商的*佳平台。“2018第35届北京国际连锁加盟展览会”紧密结合当前连锁加盟行业的发展热点,将重点推出细分专区,就餐饮、教育等十几个热门领域集中分区展示,为专业观众提供更加多元便利的创业投资环境,为参展企业了解业内相关市场,拓展新商业领域,结识新贸易伙伴提供重要的平台。  同时西西木连锁加盟展帮助了30多万创业者圆创业梦。此外,为配合专区的展示内容,本届展会还将继续举办相应的主题论坛、研讨会和项目推介会,邀请行业权威专家解析行业政策,分享企业发展经验,引导连锁加盟行业市场热点和动向,更加丰富的内容充分体现专业展的水平。可以预见,“2018北京连锁加盟展览会”必将会成为连锁加盟行业展展商、观众和媒体共同关注的焦点。2018北京加盟展|2018北京连锁加盟展|2018北京连锁展|2018北京创业加盟展|2018北京招商加盟展|2018北京特许展|创业加盟|招商加盟|连锁加盟www.liansuozhan.cn第35届北京国际连锁加盟展览会展会时间:11月6日-7日展会地点:全国农业展览馆主 题:创业、加盟、开店、特许经营批准机构:北京市商务委员会主办单位:北京西西木国际展览有限公司联系北京国际连锁加盟展览会组委会电  话:18801417755 李经理招商网址:www.liansuozhan.cn识别二维码关注或搜索北京连锁加盟展会

   2018年3月31到4月1日,备受瞩目的第34届北京国际连锁加盟展览会将继续于全国农业展览馆(北京农展桥)召开。大会展出面积10000平米,参展单位320个,展出连锁品牌360个,展前邀约专业观众20000人,安检记录43600人次。本次参展连锁品牌项目涉及餐饮、教育、环保、家居、电子、洗衣、健康保健、食品小吃、服饰连锁、儿童主题乐园等13个行业,本次展会吸引了不少行业知名龙头企业前来参展。“2018北京国际连锁加盟展览会”紧密结合当前连锁加盟行业的发展热点,将重点推出细分专区,就餐饮、教育等十几个热门领域集中分区展示,为专业观众提供更加多元便利的创业投资环境。北京连锁加盟展参展范围:1餐饮连锁业:中式正餐、中式快餐、火锅、西式正 餐、西式快餐、咖啡店、休闲饮品、餐饮设备等。2服务连锁业:教育培训、洗衣洗染、连锁酒店、家居装修、汽车维修、房屋中介、美容美体、 健身保健、速递物流、图文图像、家政保 洁、其它服务。3零售连锁业:超市、便利店、专卖店(食品、营养 品、茶叶、药品、服装、图书、音像、礼 品饰品、家居用品、化妆品、眼镜等)。4服务供应商:中小企业投融资机构、咨询机构、律师事务所、设施设备、商业设计、IT 服务、其他。▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼在北京连锁加盟展上无论是餐饮,零售,教育培训等产业,在北京连锁加盟展肯定有他们的身影,这些企业也本着扩大经营范围,使自身的连锁品牌更深入人心!同时也是响应国家的经济号召,为广大群众提供创业的机会!▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼北京国际连锁加盟展会是北京西西木国际展览有限公司强力打造的一个连锁加盟行业的品牌招商展。西西木已成功举办了33届连锁加盟展会,展会规模逐年扩大,好评越来越多,在连锁加盟行业内享有一定的影响力,多年来赢得良好的口碑。通过这些年的积累,西西木展览公司服务了几千家客户,协助这些企业招商,客户满意度达到80%以上,老客户也能占到70%以上。西西木展览凭借多年的丰厚积淀,2018年以全新的面貌,继续与企业精诚合作,共同开创特许经营发展的新时代,组委会期待您的积极参与!【硬广宣传】地铁硬广、百度推广、100万条短信、2万张免费门票提前赠送、5万份展前快讯、100辆商务专车免费接送参观客户、户外公交车站牌、写字楼电梯广告等。【异业联合】联合高端俱乐部、高端4S店、房产公司等单位合作宣传。【全国行业展】2月-4月全国各大连锁加盟展展会现场专业观众邀请。【收费标准】合作媒体中央电视台财经频道、北京财经频道、FM103.9、中国经营报、3158招商加盟网、连锁网、东方特许加盟网、58同城招商加盟、渠道网、78商机网、全球加盟网、投融界、前瞻网、项目网、我要加盟网、8588创业致富网、U88商机网、来加盟网、广告买卖网、中商情报网、中国创业项目网、商界、北京头条、创业邦、中国连锁杂志、现代营销、大河报、北京晚报、京华时报、参考消息、连锁时代、创富时代、创业致富指南、今日财富、生意经、大众投资指南等。经过这些媒体的宣传与推广,北京连锁加盟展的信息得到有力的宣扬!从而使广大人民群众得到展会的相关有效信息,从而踊跃而至,积极参与!每年两届的首都国际连锁加盟盛会—2018年北京(春季)国际连锁加盟展会将于3月31-4月1日在北京全国农业展览馆盛大开幕,北京国际连锁加盟展会从06年举办至今,已经成功举办33届,服务了近5000家优秀的连锁品牌企业,同时,也为数十万的创业者成功加盟好项目,在全国连锁加盟展会当中, 北京国际连锁加盟展览会已成为企业宣传树立品牌形象、扩大品牌影响、展望行业发展趋势、了解投资动向、招募加盟商的*佳平台。北京连锁加盟展所有成员一心一意办好此次展会,这也是对于投资商,连锁品牌,参展人员,群众的一个交代!使连锁品牌企业都能达成交易,提高合作达成率;使有意创业的群众能找到合适自己的创业项目,能以**的成本获取**的利润价值,这就是北京连锁加盟展组委会**的目标!2018年3月31-4月1日,北京全国农业展览馆,与您不见不散!第34届北京国际连锁加盟展览会展会时间:3月31日-4月1日展会地点:全国农业展览馆主 题:创业、加盟、开店、特许经营批准机构:北京市商务委员会主办单位:北京西西木国际展览有限公司北京连锁加盟展所有成员一心一意办好此次展会,这也是对于投资商,连锁品牌,参展人员,群众的一个交代!使连锁品牌企业都能达成交易,提高合作达成率;使有意创业的群众能找到合适自己的创业项目,能以**的成本获取**的利润价值,这就是北京连锁加盟展组委会**的目标!2018年3月31-4月1日,北京全国农业展览馆,与您不见不散!联系北京国际连锁加盟展会组委会电  话:18801417755 李经理招商官网:www.liansuozhan.cn北京连锁加盟展会狗年大吉旺旺旺

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